Cristiano Web

Recentemente eu escrevi um artigo no Carreira Solo sobre a relação do cliente e a precificação de serviços baseados em hora-técnica. Lá eu mostrei algumas dicas prévias que nos ajudam a estruturar os argumentos na hora em que o cliente possa questionar o valor cobrado numa proposta.

Eu citei que tenho uma planilha de precificação no artigo e alguns amigos me pediram se eu podia enviá-la pra eles, pois é sempre difícil de calcular tudo direito sem perder o foco na relação “bom pra mim x bom comercialmente”. Então eu resolvi não só disponibilizar a planilha aqui, como no Google Docs para quem quiser usar e o artigo de hoje eu vou mostrar os conceitos básicos que a estruturam. Vamos lá:

Entendendo um pouco mais sobre a hora-técnica

No texto que eu escrevi para a galera do Carreira Solo eu mencionei um artigo do Sean Canha do Design Blog, onde ele explica como cobrar baseado em hora-técnica. Foi um artigo fundamental nesses últimos anos na minha vida de freelancer, pois me deu condição de enviar propostas com um preço justo para a minha sobrevivência, além de estar comercialmente adequado no mercado.

Segundo o Sean, precisamos definir 3 pontos importantes:

• Preço base
• Lucro
• Duração do projeto

Precificar, nada mais é do que a soma do preço base e lucro multiplicado pelo tempo de duração do projeto. Dá até pra fazer uma fórmula para ilustrar: (Preço base + Lucro) x Duração. Para maiores detalhes, recomendo a leitura completa do artigo lá no blog do Sean Canha.

Definindo os serviços oferecidos

Agora que você já sabe quanto custa a sua hora-técnica, defina quais os serviços você vai oferecer ao consumidor. No meu caso o conjunto de serviços que eu ofereço são os seguintes:

• Meus serviços de criação Web
  • Criação de layouts para sites e blogs
  • Criação de layouts email marketing
  • Criação de layouts de FanPage
• Meus serviços de design gráfico (impressos)
  • Criação de logotipo e manual da marca
  • Criação de identidade visual (cartões de visita e todo o tipo de material de papelaria)

Para precificar cada um desses serviços, basta usar a fórmula acima e criar uma tabela fixa atendendo aos formatos padrão. Caso a prospecção do projeto fuja um pouco ao escopo dessa tabela, use a planilha para refazer o cálculo.

Levantamento de preços em média dos terceirizados

Se você terceiriza serviços, assim como eu, é recomendado definir os valores dos serviços da mesma. Eu sei, é difícil e nem dá pra fazer tudo de uma vez só. Vá montando a tabela de preços aos poucos. Eu mesmo levei 2 anos pra isso. Como eu trabalho com uma galera fixa que sempre faz serviço comigo, hoje eu tenho valores pre-definidos para inúmeros serviços, mas confesso que não é fácil. A grande vantagem da tabela é ser ágil na hora de fazer um orçamento que precisa de mão de obra de outros profissionais.

Sobre a quantidade de horas de cada projeto

Um dos pontos mais importantes na hora de se fazer uma proposta é definir quanto tempo levaremos para entregá-lo. Conheço muitos profissionais que tem enorme dificuldade com essa parte da precificação. Por sorte, eu sempre usei GTD para gerenciar as minhas demandas, e nessa metologia, o prazo é igualmente importante.

Por isso, eu sempre busquei programas dos chamados “timesheet“, onde eu cadastro uma demanda e simplesmente clico no “start”, e no final dela eu clico em “stop”. Basta então ver o tempo que levou, colocar numa tabela e quando precisar fazer a mesma demanda novamente, é só consulta-la e verificar quanto tempo levou. Simples assim.
Eu recomendo muito o uso do site “Slim Timer“. Simples e fácil de usar e ainda exporta uma tabela em Excel com tudo que você fez e quanto tempo levou.

Não esqueça dos Impostos

10 entre 10 freelancers dizem a mesma coisa: Calcular imposto é muito chato! Mas enfim, faz parte e a planilha precisa ter isso também. Vejam os impostos que eu contemplo no documento:

• IR – 1,5%
• COFINS – 3%
• PIS – 0,65%
• CSLL – 2,88%
• ISS – 5%
• IRPJ – 3,3%
• Num total de 16,33%!!!

Por isso, vale a dica política:
Nas próximas Eleições vote consciente pra que esse “suado dinheiro” seja pelo menos, bem utilizado ok!?

Valor ideal e propostas alternativas

Quem olhou a planilha deve ter notado que há várias opções de pagamento pré-definidas. Cada cliente é uma prospecção completamente diferente dá outra. Com propostas alternativas temos margem para negociar e ao fazer o cálculo previamente, você saberá exatamente quanto irá ganhar.

A dica que eu dou é nunca mostrar tudo logo na primeira vez. Trabalhe inicialmente com a sua “proposta ideal“. Deixe as outras opções caso o cliente não a aceite a primeira. Mas mesmo assim esteja preparado caso nenhuma agradar o cliente.

Uma forma de evitar isso é colocar no seu formulário de briefing uma opção “obrigatória” sobre a intenção de “budget esperado“. Dessa forma o cliente define um teto de até quanto deseja pagar pelo projeto. Caso ele esteja bem abaixo do seu mínimo, seja gentil e responda-o falando do preços praticados dando argumentos claros sobre a sua política de preços. Isso poupará o seu tempo fazendo uma proposta que está aquém do alcance dessa prospecção.

Compartilhando a planilha

A planilha está no meu Google Docs. Abaixo segue o link que eu compartilho com todos vocês, que por razões óbvias, os valores praticados foram todos trocados. A mesma está liberada para quem quiser usar. Caso cite num artigo, basta informar a fonte usando o trackback para essa postagem que está valendo ok!? Segue o link.

http://bit.ly/QtoCobrar

O funcionamento é bem simples:

• Defina o valor da sua hora-técnica (você pode usar até 3 níveis de dificuldade);
• Calcule a quantidade de horas baseado em dias (usei com métrica jornada de 8h de trabalho. Adapte para a sua realidade);
• Multiplique a quantidade de horas do projeto pelo valor da sua hora-técnica;
• Insira os custos dos profissionais tercerizados ao projeto;
• Defina o valor ideal baseado nos custos totais;
• Envie a proposta com opções desejadas e não esqueça de informar os impostos da mesma;
• Uma vez aprovado, assine o contrato e envie 1% do valor pra mim!

É isso pessoal, espero que tenham gostado. Usem os comentários para sugestões e variações do tema.

Abraços e até o próximo artigo!